بازاریابی در طرح کسب و کار
بخش بازاریابی در طرح کسب و کار یک طرح تجاری به چهار موضوع اصلی میپردازد: محصول، قیمت، تبلیغ و مکان. طرح کسب و کار طرحی است برای گرفتن ایده برای یک محصول یا خدمات و تبدیل آن به یک واقعیت تجاری قابل دوام. بخش بازاریابی طرح کسب و کار به چهار موضوع اصلی میپردازد:
- محصول: کالا یا خدماتی که کسب و کار شما ارائه خواهد کرد چیست؟ چگونه آن محصول بهتر از رقیب است؟ چرا مردم آن را میخرند؟
- قیمت: چقدر میتوانید شارژ کنید؟ چگونه حجم فروش و قیمت را متعادل میکنید تا درآمد را به حداکثر برسانید؟
- تبلیغات: محصول یا خدمات شما چگونه در بازار قرار میگیرد؟ آیا محصول شما دارای یک تصویر ممتاز با قیمت مناسب خواهد بود؟ آیا این یک جایگزین ارزان و بدون حاشیه برای پیشنهادات مشابه از سایر مشاغل خواهد بود؟ از چه نوع تبلیغاتی استفاده خواهید کرد؟ تبلیغات چه زمانی اجرا میشود؟ بستهبندی محصول چگونه خواهد بود؟
- مکان: از کدام کانالهای فروش استفاده خواهید کرد؟ آیا از طریق تلفن میفروشید یا محصول شما در خردهفروشی ها حمل میشود؟ کدام کانال به شما امکان میدهد از نظر اقتصادی به مخاطبان هدف خود برسید؟
بخش بازاریابی یک طرح کسب و کار به این موضوع میپردازد که چگونه مردم را وادار میکنید تا محصول یا خدمات شما را به مقدار کافی برای سودآوری کسب و کار شما خریداری کنند. متشکل از:
- تجزیه و تحلیل بازار، که محیط بازاری را که در آن رقابت میکنید ارزیابی میکند، رقبای شما را شناسایی میکند و نقاط قوت و ضعف آنها را تجزیه و تحلیل می کند و بازار هدف شما را شناسایی و کمیت میکند.
- استراتژی بازاریابی، که توضیح میدهد چگونه کسب و کار خود را از کسب و کار رقبای خود متمایز خواهید کرد و چه رویکردی را برای ترغیب مشتریان به خرید از شما در پیش خواهید گرفت.
- طرحهای بازاریابی و فروش، که ماهیت و زمانبندی فعالیتهای تبلیغاتی و سایر فعالیتهای تبلیغاتی را مشخص میکنند که از اهداف فروش خاصی پشتیبانی میکنند.
این را هم بخوانید: طرح بازاریابی چیست؟
تحلیل بازار
چگونه تعیین میکنید که آیا افراد کافی در بازار شما وجود دارند که مایلند آنچه را که ارائه میدهید با قیمتی که برای کسب سود باید بپردازید خریداری کنند؟ بهترین راه این است که یک تحلیل روشمند از بازاری که قصد دارید به آن برسید انجام دهید. تجزیه و تحلیل بازار نتیجهگیری شما را در مورد عوامل بازار خارجی که بر کسب و کار شما تأثیر میگذارد ارائه میدهد. این کلیت محیط تجاری که در آن رقابت خواهید کرد را بررسی میکند.
موضوعاتی که در تحلیل بازار به آنها پرداخته میشود شامل وجود و نوع رقبا، ویژگیهای مشتریان هدف شما، اندازه بازار، هزینههای توزیع، روندهای صنعت شما و به طور کلی در بازار است. بسیاری از اطلاعاتی که در تجزیه و تحلیل بازار گنجانده میشود، مستقیماً از تجزیه و تحلیل SWOT که در مراحل اولیه برنامهریزی انجام دادید، مشتق میشود. هدف از تجزیه و تحلیل بازار ایجاد زمینه برای ارائه استراتژی بازاریابی شما است. این استراتژی برنامه شما را برای رقابت موفقیتآمیز در بازار انتخابی شما مشخص میکند.
استراتژی بازاریابی
بخش استراتژی بازاریابی طرح کسب و کار شما رویکردی را که قصد دارید برای ارائه محصولات یا خدمات به مشتریان خود در پیش بگیرید، ارائه میدهد. در سطح بالایی توضیح میدهد که قرار است چه کاری انجام دهید تا مشتریانتان در مقادیر دلخواه خرید کنند. کسی که استراتژی بازار شما را میخواند، باید یک دیدگاه«تصویری بزرگ» از نحوه نمایش کسب و کار شما به بخش بازاری که در آن رقابت خواهید کرد، ارائه دهد. شما باید مزیتها و خطرات شرکت خود را در استراتژی بازاریابی ارزیابی کنید.
در بخش استراتژی بازاریابی برنامه خود، به مسائلی مانند موارد زیر میپردازید:
- شناسایی خریداران هدف شما
- بخش بازاری که در آن رقابت خواهید کرد.
- دلایلی که چرا محصول یا خدماتی که ارائه میدهید منحصربهفرد است.
- فلسفه قیمتگذاری شما
- برنامههای شما برای تحقیقات بازار
- برنامههای توسعه محصول یا خدمات مداوم شما.
- هنگامی که محدوده استراتژی بازاریابی خود را تعریف میکنید، در نظر گرفتن P4 بازاریابی(محصول، قیمت، تبلیغ و مکان) مفید خواهد بود. مطمئن شوید که بر آنچه در کسب و کار شما منحصربهفرد است تأکید کنید.
طرحهای بازاریابی و فروش
برنامه بازاریابی و فروش شما توضیح میدهد که چگونه به مشتریان هدف خود دست خواهید یافت و چگونه به طور مؤثر محصول یا خدمات خود را برای آن مشتریان بازاریابی خواهید کرد. به عنوان مثال، طرح بازاریابی انواع تبلیغاتی که استفاده میکنید و زمان آن تبلیغات را مشخص میکند. در اصل، طرح بازاریابی، استراتژی بازاریابی را که شما توسعه دادهاید به سطح تاکتیکی میبرد. گامهای خاصی را که برای فروش محصول یا خدمات خود بر میدارید را مشخص میکند و یک جدول زمانی برای انجام آن اقدامات ارائه میدهد.
به عنوان مثال، چگونه کسب و کار خود را تبلیغ خواهید کرد؟ اگر در مورد تبلیغات رادیویی تصمیم بگیرید، کدام ایستگاهها را انتخاب میکنید و در چه ساعاتی از روز تبلیغات را اجرا میکنید؟ آیا میتوانید به اندازه کافی تبلیغ را تکرار کنید تا آن را به یاد ماندنی کنید؟ چگونه ارزیابی میکنید که آیا ارزش پول خود را از طریق شبکههای رادیویی دریافت میکنید؟
برنامه بازاریابی و فروش معمولاً شامل تقویمی است که فعالیتهای بازاریابی و فروش را به رویدادهای عملیاتی خاص مرتبط میکند. به عنوان مثال، یک کمپین تبلیغاتی ممکن است چند ماه قبل از آماده شدن محصول جدید برای فروش آغاز شود. با نزدیک شدن به تاریخ معرفی محصول جدید، کمپین تبلیغاتی افزایش مییابد. هنگامی که محصول جدید وارد بازار شد، تبلیغات اضافی برای حمایت از اهداف فروش خاص استفاده میشود.
طرحهای فروش جزء جداییناپذیر هر طرح کسب و کار، استراتژی برای رساندن محصول یا خدمات شما به مشتریان هدف شما است. راههای زیادی برای دستیابی به مشتریان وجود دارد. یکی از چالشهای توسعه طرح کسب و کار شما، انتخاب کانال فروش است که مؤثرترین راه را دارد. به عنوان مثال، اگر در یک کسب و کار هستید که در آن شخصاً خدمات ارائه میدهید، مشارکت شما در فرآیند فروش میتواند گسترده باشد.
بسیاری از پیمانکاران خوب بهسازی خانه، تمام فروشهای خود را شخصاً انجام میدهند و برای ایجاد چشم اندازهای فروش جدید، روی ارجاع مشتریان راضی حساب میکنند. زمانی که ماهیت کار شامل ایجاد تخمینها و فروش مشتری احتمالی بر اساس توانایی شما برای ارائه آنچه مشتری میخواهد باشد، تکیه بر یک سازمان فروش جداگانه دشوار خواهد بود.
در مقابل، اگر کسب و کار شما با فروش و تولید مقادیر زیادی محصول با خدمات مرتبط کم سروکار دارد، با چالش متفاوتی روبرو خواهید شد. ممکن است مشتریان ندانند شما کی هستید یا اهمیتی ندهند.
یک توزیعکننده قهوه قهوه را برشته و آسیاب میکند تا دوباره به تعدادی از فروشگاههای رفاه محلی بفروشد. فروشگاهها قهوه را با فنجان دمکرده و میفروشند. افرادی که قهوه را میخرند و مینوشند، مصرفکننده نهایی محصول هستند. اما فروشگاههای رفاه بازار هدف محصول توزیعکننده هستند. طرح فروش باید به نحوه دسترسی به آنها، به عنوان واسطه بین تولید کننده و کاربر نهایی، اشاره کند.
برنامههای فروش بر اساس ترکیب خاصی از کالاها و خدماتی است که قصد دارید ارائه دهید و بر اساس روشی که قصد دارید به مشتریان بالقوه دست یابید. اگر قصد دارید یک نیروی فروش داشته باشید، مطمئن باشید که از آنها انتظار دارید چه کاری انجام دهند. هنگام تصمیمگیری در مورد استخدام، تمام تلاش خود را بکنید تا افرادی را پیدا کنید که میتوانند آنچه شما میخواهید انجام دهند. اگر شما کل نیروی فروش هستید، سعی کنید فعالیتها و زمان درگیر را کمیت کنید.
برای مثال، یک پیمانکار بازسازی تمام وقت خود را صرف کار بر روی خانهها نمیکند. علاوه بر کارهای پشتیبان، پیمانکار همچنین زمانی را صرف ملاقات با مشتریان بالقوه، بحث در مورد کار، تهیه و ارائه پیشنهادها یا برآوردها و غیره خواهد کرد.
