– توسعه کسبوکار چیست؟ استراتژی، برنامه و مهارت
ابتدا توسعه کسبوکار را درک کنید تا بدانید بخشBD شما چه میکند و چگونه از مهارتهای آنها به بهترین شکل استفاده کنید.
هر کسی که در توسعه تجارت کار میکند میداند که توضیح دادن آن میتواند کار سختی باشد. اگر کسی از شما بپرسد که برای امرار معاش چه کار میکنید و شما بگویید«توسعه کسبوکار»، معمولاً با نگاهی متعجب مواجه میشوید. بنابراین اگر درک کاملی از توسعه کسبوکار ندارید، نگران نباشید – شما تنها نیستید. بهترین راه برای درک توسعه کسبوکار، تقسیم آن به قطعات واضح است. این کاری است که ما اینجا هستیم تا انجام دهیم.
به خواندن ادامه دهید تا توسعه کسبوکار را در تمام جنبههای آن کشف کنید:
تعریف توسعه کسبوکار
فعالیتهای مشترک توسعه کسبوکار
چگونه یک استراتژی توسعه کسبوکار ایجاد کنیم
نمایندگان توسعه کسبوکار
توسعه کسبوکار جدید چیست؟
چگونه ازCRM برای هماهنگ کردن برنامههای توسعه کسبوکار خود استفاده کنید
– تعریف توسعه کسبوکار
به گفته فوربس، توسعه کسبوکار(BD) «ایجاد ارزش بلندمدت برای یک سازمان از مشتریان، بازارها و روابط است». این یک تعریف ساده شده است، و هنوز با مانعی در تلاش برای احاطه کردن طیف وسیعی از مسئولیتهایی که درBD وجود دارد، مواجه است. هر تلاشی که در توسعه کسبوکار انجام میشود، فعالیتی است که به بهتر شدن یک کسبوکار کمک میکند. اما، میتوان استدلال کرد که این هر اقدام هر یک از اعضای یک کسبوکار را توصیف میکند.
بنابراین، چه چیزی توسعه کسبوکار را متفاوت میکند؟
سادهترین راه برای درکBD این است که به آن به عنوان چتری نگاه کنیم که برای بهبود همه بخشهای دیگر کار میکند. BD فروش نیست، اما به بهبود فروش کمک میکند. این بازاریابی نیست، اما بازاریابی را بهبود میبخشد. وقتی از طریق این لنز بهBD نگاه میکنید، میتوانید کاملاً متوجه شوید که چقدر پیچیده است. برای بهبود چیزی، باید آن را درک کنید. بنابراین، BD باید تمام جنبههای یک کسبوکار را درک کند تا تأثیر بگذارد.
این را هم بخوانید: برترین روش های بازاریابی برای رشد کسب و کار
– فعالیتهای مشترک توسعه کسبوکار
با توجه به دامنه وسیع مسئولیتها، فهرست کردن تمام فعالیتهایی که در BD انجام میشود غیرممکن است. با این حال، 10 وظیفه کلیدی وجود دارد که تیم BD شما احتمالاً روی آنها تمرکز خواهد کرد:
-
تحقیق
مهارت اصلی یک توسعهدهنده کسبوکار، توانایی درک همه چیز در مورد کسبوکارشان است تا بتوانند توصیههای دقیقی ارائه دهند و برنامههای واقع بینانه ایجاد کنند. این تحقیق شامل موارد زیر میباشد:
روندهای بازار/صنعت
تاریخچه شرکت
رقبا
رهبران/بالقوه/مشتریان
فردی در BD نه تنها باید این اطلاعات را کنترل کند، بلکه باید اطمینان حاصل کند که کامل و دائماً به روز میشود.
-
نقشهبرداری سهامداران
هنگامی که جایگاه خود را در بازار شناختید، وظیفه توسعه دهنده کسبوکار این است که آن را از طریق نقشهبرداری و روابط با سهامداران حفظ کند. تیم BD شما باید فهرستی از افراد و شرکتهای مهم تهیه کند که بتواند شما را به مخاطبان هدف نزدیکتر کند و سپس برای ایجاد روابط با آن افراد تلاش کند.
-
شناسایی فرصتهای رشد
بخش BD برای گسترش شرکت شما وجود دارد. یکی از راههای کلیدی برای انجام این کار، شناسایی و استفاده از فرصتهای رشد است. با نگاهی به روندهای بازارهای نوظهور، توسعه دهندگان کسبوکار شما میتوانند فرصتهایی را برای رشد و گسترش دسترسی به بازار پیشنهاد کنند.
-
طوفان فکری
این یک امر مسلم به نظر میرسد، اما منظور ما صرفاً این نیست که به فکر ایدهها بنشینیم. وقتی میگوییم طوفان فکری، منظورمان یک فرآیند ساخت یافته تولید ایده است. این بدان معناست که توسعهدهندگان کسبوکار با یکدیگر همکاری میکنند تا فرصتهای رشد را تجزیه و تحلیل کنند و استراتژیهایی را برای چگونگی استفاده حداکثری از آنها و در عین حال وفادار ماندن به شرکت توسعه دهند.
-
آزمایش کردن
هر ایدهای کار نمیکند – این راهی است که BD پیش میرود. بنابراین، بخش مهمی از BD ایجاد طرحهایی در مقیاس کوچک است که میتوان آنها را قبل از اجرا در کل شرکت در میدان آزمایش کرد. گاهی اوقات این آزمایش کوچک است(به عنوان مثال، آزمایش A/B در بازاریابی)، اما همچنین میتواند به اندازه یک راهاندازی محصول در مقیاس کوچک جاه طلبانه باشد.
-
تولید سرب و صلاحیت
تولید سرنخ و صلاحیت فقط برای تیم توسعه فروش نیست. توسعه فروش برای تولید و واجد شرایط بودن سرنخها بسیار کار میکند، اما آنها در درجه اول بر مشتریان تمرکز میکنند. توسعه کسبوکار با سرنخ های ورودی و خروجی برای توسعه روابط و مشارکتهای بالقوه B2B کار میکند.
-
اکتشاف
اکتشاف با تولید سرنخ همراه است. توسعهدهندگان کسبوکار مسئول ردیابی اطلاعات تماس ذینفعان و ارتباط با آنها هستند. یک راه آسانتر برای انجام این کار در ارتباط با تیم فروش، استفاده از ابزارهای جستجوی فروش خاص برای یافتن مشتریان بالقوه و سرنخ است.
-
مدیریت پروژه بین بخشی
اکثر برنامههای BD در چندین بخش گسترده میشوند. در نتیجه، توسعهدهندگان کسبوکار باید بتوانند آن بخشها را مدیریت کنند تا برای دستیابی به نتایج با یکدیگر همکاری کنند. BD به یک دست ماهر در ارتباطات دقیق، مستندسازی و حل تعارض نیاز دارد.
-
مدیریت مشارکت
سالم نگه داشتن شرکتهای تجاری یک فرآیند بیپایان است. توسعه کسبوکار به طور خستگیناپذیری برای توسعه مشارکتهای استراتژیک در حین مذاکره، ایجاد اعتماد و کار با یکدیگر برای دستیابی به اهداف سودمند متقابل کار میکند.
-
تجزیه و تحلیل دادهها
البته، هیچ کاری در هیچ کسبوکاری بدون برنامههای مبتنی بر دادهها پیش نمیرود. توسعه کسبوکار باید بتواند تمام دادههای دریافتی را در طول قیف بازاریابی و فروش و همچنین در طول توسعه محصول تجزیه و تحلیل کند. یک تیم عالی BD میتواند از این دادهها برای تنظیم برنامههای خود بر اساس اقداماتی که کار میکنند و اقداماتی که نیاز به بازنگری دارند استفاده کند.
روند فروش خود را بهبود بخشید
یک فرآیند فروش خوب پایه و اساس هر سازمان فروش موفقی است. یاد بگیرید که چگونه فرآیند فروش خود را بهبود بخشید و معاملات بیشتری را ببندید.
– چگونه یک استراتژی توسعه کسبوکار ایجاد کنیم؟
تمام فعالیتهای قبلی BD حول اجرای یک استراتژی توسعه کسبوکار میچرخد. اما چگونه این استراتژی را ایجاد میکنید؟
دو بخش کلیدی برای هر استراتژی BD وجود دارد:
-
طرح
-
روند اجرا
بیایید با نگاهی به طرح شروع کنیم.
یک طرح ایجاد کنید
یک برنامه قوی BD از پنج عامل کلیدی تشکیل شده است:
-
زمین آسانسور
برای هر طرحی، از جمله طرح BD، به یک طرح مختصر 30 ثانیهای نیاز دارید. میخواهید مایل اضافی را طی کنید؟ چندین زمین بسازید و ببینید کدام یک موثرتر هستند. شما میتوانید همزمان با انجام تحقیقات بازار، طرحی را مطرح کنید.
-
اهداف هوشمند
سیستم SMART یک دستگاه عالی برای اهداف توسعه کسبوکار است. اهداف SMART آنهایی هستند که خاص، قابل اندازهگیری، قابل دستیابی، مرتبط و به موقع هستند. با استفاده از سیستم SMART، اهداف خود را با سایر بخشها هماهنگ نگه میدارید و مطمئن میشوید که با منابع فعلی شما قابل دستیابی هستند.
-
تجزیه و تحلیل SWOT
تجزیه و تحلیل SWOT مخفف نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدها است. این یک ابزار مؤثر برای توسعه کسبوکار است زیرا به شما کمک میکند مناطق مشکل خود را مشخص کنید. بهترین راه برای استفاده از SWOT این است که یک جنبه خاص از تجارت خود را برای تجزیه و تحلیل انتخاب کنید. برای مثال، اگر به دنبال راهاندازی یک محصول جدید هستید، میتوانید ببینید که شرکت شما چه کارهایی را خوب انجام میدهد، چه کارهایی را ضعیف انجام میدهد، در کجا ممکن است فرصتها را از دست بدهد و چه شرکتهایی ممکن است بهتر انجام دهند.
-
KPI ها
به منظور ارزیابی موفقیت طرح خود، باید نقاط داده قابل اندازهگیری را شناسایی کنید که از طریق آنها میتوانید نتایج مثبت(یا منفی) را ثبت کنید. این اغلب از طریق شاخصهای کلیدی عملکرد(KPI) انجام میشود. بسته به آنچه که به آن نگاه میکنید، این KPIها میتوانند از تغییرات درآمد گرفته تا سرنخها و نرخ تبدیل متغیر باشند. نکته مهم این است که شما KPIهای خاصی را برای تکمیل برنامه خود انتخاب کنید.
-
بودجه
احتمالاً مهمترین جنبه برنامه شما بودجه شما است. شرکت شما باید قبل از تأیید و شروع اجرای طرح شما، توانایی مالی داشته باشد. بودجه پیشنهادی خود را واقعبینانه نگه دارید، اما از فشار دادن نترسید. به هر حال، اگر طرح شما جواب دهد، باید بتوانید آن پول را پس بگیرید.
یک فرآیند را اجرا کنید
اگر یک برنامه محکم دارید، پیادهسازی در حالت ایدهآل صرفاً به موضوع واگذاری و نظارت تبدیل میشود. مراحل اجرا بر اساس پارامترهای طرح شما متفاوت خواهد بود، اما در اینجا چند بهترین روش وجود دارد که باید هنگام راهاندازی به خاطر داشته باشید:
جلسات منظم وضعیت بین بخشی را برگزار کنید تا همه در یک صفحه باقی بمانند.
ارتباطات و دسترسی به دادهها را با نرمافزار مناسب، از جمله نرمافزار تولید سرنخ و SFA(اتوماسیون نیروی فروش) ساده و متمرکز کنید. در نظر داشته باشید که این یک ماراتن است، نه دوی سرعت. توسعه کسبوکار مربوط به رشد بلندمدت است، بنابراین به جای تعریق بیش از اعداد ماهانه، به روندها نگاه کنید. اطمینان حاصل کنید که برنامه توسعه کسبوکار شما با برنامههای واحدهای فردی مطابقت دارد. مدیران فروش نیز مسئول ایجاد اهداف برای تیم خود هستند و این اهداف به اندازه اهداف شما مهم هستند. ارتباطات واضح و نرمافزار SFA میتوانند تضمین کنند که اهداف شما علیه یکدیگر کار نمیکنند.
این را هم بخوانید: برنامهریزی “استراتژی بازاریابی” چیست؟
– نمایندگان توسعه کسبوکار
اکنون که به استراتژی و فعالیتهای BD نگاه کردیم، بیایید ببینیم چه کسی واقعاً آن کار را انجام میدهد. کارمندانی که برای بخش BD شما کار میکنند، نمایندگان توسعه کسبوکار یا BDR نامیده میشوند. BDRها تقریباً با تمام بخشهای شما کار میکنند، زیرا آنها استراتژیها، اهداف، مشتریان بالقوه، کارمندان و تاکتیکهای جدید را برای شرکت شما جستجو و اجرا میکنند. از آنجایی که BDRها با تعداد زیادی از افراد کار میکنند و دارای مجموعه مهارتهای متنوعی هستند، باید با تجربه و کیفیت خاصی به میز مذاکره بیایند.
مهارتهای توسعه کسبوکار مورد توجه
اگر به دنبال ایجاد یک تیم قوی و مستقل BD هستید، باید دقیقاً بدانید که به دنبال چه کسی هستید. یک توسعهدهنده برتر کسبوکار، درک قوی از موارد زیر دارد:
پیش بینیهای فعلی رشد صنعت
برنامههای رشد و توسعه رقبا
پروفایل های مشتری و شخصیتهای خریدار
فرصتهای جدید بازار
نحوه واجد شرایط بودن سرنخها
مناطق کاهش هزینه و فرصتهایی برای صرفهجویی در هزینه
ابزارهای فروش و نرمافزار بازاریابی، از جمله داشبوردهای فروش و پلتفرمهای مدیریت تماس
محصول جدید و فرصتهای توسعه مرتبط با کسبوکار
اهداف بلندمدت برای شرکت
دانش اولیه بازاریابی
دانش ابتدایی فروش
دانش پایه تولید و موجودی
یک توسعهدهنده کسبوکار بزرگ در یک روز معین در بسیاری از فعالیتهای مختلف دست دارد. آنها باید متفکرانی سریع و خلاق باشند که قادر به انجام چند کار و برخورد با شخصیتهای مختلف باشند. به همین دلیل است که توسعهدهندگان کسبوکار هرگز نمیدانند چگونه کار خود را توصیف کنند – آنها صادقانه همهچیز را انجام میدهند.
– توسعه کسبوکار جدید چیست؟
توسعه کسبوکار جدید به این معنی است که یک شرکت موجود در حال توسعه برنامهای برای معرفی یک محصول یا خدمات جدید تحت یک مدل کسبوکار جدید در یک بازار نسبتاً ناشناخته است. این با توسعه کسبوکار هماهنگ است زیرا به دنبال گسترش و ایجاد درآمد بیشتر برای شرکت است، اما عنوان خاص خود را داده است زیرا میتواند رویکردی رادیکال و مخاطرهآمیز باشد.
بیشتر توسعه کسبوکار در پارامترهای موجود شرکت اتفاق میافتد: مخاطبان هدف، شخصیتهای خریدار، سبکهای فروش، و غیره. این لزوماً به معنای یک تاکتیک جدید خاص نیست، فقط تاکتیکی است که شرکت قبلاً آن را امتحان نکرده است. برای مثال، رستورانی که به طور انحصاری از مهمانان نشسته پذیرایی میکند، زمانی که شروع به ارائه خدمات میکند یا با سرویس تحویل غذا مانند Grubhub شریک میشود، توسعه کسبوکار جدیدی را به کار میگیرد. در همین راستا، شرکتی که به طور انحصاری تحویل و تحویل را ارائه میدهد، هنگامی که شروع به ارائه خدمات نشستن میکند، توسعه کسبوکار جدیدی را به کار میگیرد.
تعداد بیشتری از شرکتها از تاکتیکهای توسعه کسبوکار جدید در زمان شیوع بیماری همهگیر در سال2020 استفاده کردند. این در واکنش به نیاز ناگهانی به خدمترسانی به سرنخها و مشتریان از خانه و نه بستن مغازهها بود. با این حال، برای تشویق تغییر نیازی به یک رویداد فاجعه بار ندارید. گاهی اوقات یک تغییر مخاطرهآمیز همان چیزی است که برای انتقال شرکت خود به سطح بعدی نیاز دارید.
– چگونه از CRM برای هماهنگ کردن برنامههای توسعه کسبوکار خود استفاده کنید
توسعه کسبوکار همهچیز در راستای همسویی ارتباطات بین بخشها است تا بتوانید به اهداف تجاری جدید دست یابید. بهترین راه برای همسو کردن شرکت تان در راستای یک چشمانداز یکپارچه، از طریق CRM است. با یک CRM ساده و آسان مانند Zendesk Sell، ارتباط بین تیم توسعه کسبوکار شما و سایر بخشها بدون دردسر میشود. طرحها میتوانند در زمان واقعی در پاسخ به همهچیز، از کلیکهای بازاریابی گرفته تا سرنخها و ردیابی فروش، حرکت کرده و تنظیم شوند. بهعلاوه، اگر در دنیای CRM تازه کار هستید، خوشحال میشویم با توضیح نرمافزار CRM ما را در این زمینه راهنمایی کنیم.
تیم BD شما در حال حاضر هزاران مورد برای انجام هر روزه در اختیار دارد، پس چرا زندگی آنها را سختتر کنید؟ اکنون یک نسخه نمایشی از Zendesk Sell درخواست کنید تا تیم توسعه کسبوکار و کسبوکارتان را جلوتر از رقبا نگه دارید.
